Profesor Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, istakao je da prava snaga pregovaranja leži u sposobnosti da se pronađe ravnoteža između ljudi, sadržaja i procesa. U intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije (PKS), tokom emisije „Čadež Talk“ na Euronews Serbia, Marki je naglasio da je ključno slušanje jednih drugih kako bi se postigao održiv sporazum.
Marki, koji predaje na više evropskih univerziteta kao i u Evropskom koledžu, ima bogato iskustvo u radu sa evropskim institucijama i privatnim kompanijama, a sve u cilju unapređenja pregovaračkih veština. Njegov pristup se oslanja na razumevanje tri ključna elementa u pregovorima: ljude, temu i proces. On objašnjava da je važno uspostaviti balans među tim faktorima kako bi se postigao uspeh.
U razgovoru, Marki je naglasio da ljudi, koji sede za pregovaračkim stolom i oni koji ih podržavaju, igraju ključnu ulogu. Organizacijska struktura, broj pravnih savetnika i timska raznolikost su faktori koji mogu značajno uticati na ishod pregovora. Pored toga, sadržaj pregovora, da li se radi o materijalnim interesima ili pitanjima simbolične vrednosti, takođe je od suštinske važnosti. Format pregovora, uključujući mesto i vreme, predstavlja dodatne elemente koji formiraju kompleksni algoritam uspešnog pregovaranja.
Čadež je primetio da se pregovori često percipiraju kao sukobi između suprotstavljenih strana, dok su zapravo složeni procesi koji olakšavaju komunikaciju. On je podsetio da se pregovaranje ne sme posmatrati isključivo kroz prizmu kriza i konflikata, već kao znanstveni proces koji se može proučavati i razvijati.
Marki je takođe naglasio važnost vere u svetliju budućnost tokom pregovora. Izbegavanje ekstremnih pozicija, uspostavljanje poverenja i temeljna priprema su ključni elementi uspešnog pregovaranja. On je istakao da su najbolji pregovarači oni koji znaju da premoste razliku između očekivanja i realnosti na pregovaračkom stolu.
U svom izlaganju, Marki je govorio i o važnosti pripreme i koordinacije unutar pregovaračkih timova. Fenomen „tihe saglasnosti“ i razlike između istraživača i praktičara su takođe bili u fokusu njegovih komentara. On je naglasio značaj uključivanja mišljenja svih aktera u procesu donošenja odluka, kako bi se obezbedila sveobuhvatna perspektiva.
Lideri, kako je naglasio Marki, moraju aktivno tražiti mišljenja onih koji se ne slažu s njima. U svakom hijerarhijskom sistemu, kako se penje na lestvici, sve više ljudi može biti sklono da povlađuje, što može dovesti do izostanka kritičkog razmišljanja i smanjenja kvaliteta odluka. On je ukazao na potrebu za otvorenom komunikacijom i uključivanjem različitih perspektiva, kako bi se postigao kvalitetan dijalog.
Na kraju, Marki je podvukao da je ključno razvijati veštine pregovaranja kao što su slušanje, empatija i sposobnost da se razumeju potrebe drugih. U svetu koji se brzo menja, sposobnost da se uspostavi dijalog i dođe do sporazuma postaje sve važnija. Njegova poruka je jasna: samo kroz aktivno slušanje i razumevanje može se doći do sporazuma koji će trajati i biti koristan svim stranama.
